皇冠hg0088开户:钉钉掉头收购我来wolai，协同办公跑马圈地告一段落，究竟是在圈谁的钱？

3月初，大厂的协同办公赛道很忙。飞书在更改收费模式，攻克更多大客户，布局出海。钉钉也完成了一项大动作——全资收购协同办公厂商“我来wolai”。

根据天眼查信息，3月5日，我来wolai（上海我云网络科技有限公司）的数位核心团队成员已退出公司股东名单。公司法人变为钉钉总裁叶军，公司由阿里100％控股。钉钉方面也对此消息做出回应，明确我来wolai团队已加入钉钉，并将负责智能化协作文档的研发和个人版文档等产品的设计。

靠收购产品快速补齐产品能力的案例在商业世界里屡见不鲜，2022年最为频繁的，要数飞书。2022年，飞书陆续收购了幕布、Tower、黑帕云，并招募原阿里云盘负责人、Teambition创始人齐俊元带队。3月8日，有媒体爆料，齐俊元将负责飞书日本业务，接手日本仅有150人的商业化团队，而飞书的出海战略也正式打响。

但此次钉钉对「我来wolai」的收购，还有另一层含义，就是对标Notion AI做中国的第一款智能文档。结合微软最近用ChatGPT对Office系列做大刀阔斧的改革，可以看到，“云智一体”化已经成为协同办公的下一个赛点。

1、钉钉掉了个头

钉钉收购wolai，与其发展过程中的战略转向有关。

2021年之前，钉钉的核心目标是在扩大规模。解决更多中小企业的管理痛点，让更多中小企业使用钉钉，进入信息化时代，是钉钉最初确立的核心“打法”。

2015年诞生之初，钉钉的“靶子”就是占据大众社交时间的微信，以“一个工作方式”的Slogan，扎根在企业级市场的方向。当时中国互联网市场绝大多数还处在纸质办公时代，只有极少数企业实现了信息化。

钉钉当时的带头人陈航曾表示：“中国的SaaS做得一塌糊涂，所以我们想好了要做SaaS，你们把我们当成‘土八路’就行了，就是要先搞生产，大家吃饱了再说实现共产主义。”

在企业服务市场，钉钉是“先进”的引领者，它带给了国内企业一种新的工作方式，陪伴了许多中小企业的成长。数据显示，发布第一年，钉钉获得了第一个100万家企业组织客户，第二年增长至300万家，2017年9月，钉钉的客户规模就已突破500万家，2017 年底，钉钉宣布注册用户突破 1 亿。

正如陈航所说：先搞生产——凭借入场够早的先发优势，在线联络、考勤、审批等绝大多数企业都需要的基本功能，钉钉迅速打开To B市场。

2、三种路径，各自探索

目前，阿里、腾讯、字节在协同办公赛道上均已进入商业化阶段，三家的商业化思路在共性和差异性上都十分显著。

共性方面，三家都是根据权益的多寡、定制化程度、是否私有化部署实施梯队定价。

钉钉有免费标准版、权益更多的专业版、定制化程度更高的专属版，以及满足专有化私有云部署需求的专有版；

腾讯会议向C端推出免费版和会员版，向B端推出商业版和企业版；

飞书有基础版、企业版、旗舰版三个版本。

差异性则体现为，由于背靠的大集团能力不同，其商业化卖点和逻辑存在明显差异。

钉钉的关键词是“生态”。经历几代版本更新，钉钉明确了发展路径——核心功能自己做，剩下的交给生态。具体而言，在早期“三板斧”基础上，钉钉近年发力补足音视频、办公套件短板，同时专注PaaS化，让行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用，以及相关的硬件需求，都交由生态解决。

支撑起这一思路的是钉钉的市场规模。根据钉钉7.0产品发布会披露的数据，截至2022年9月30日，钉钉用户数破6亿，企业组织数超过2300万。这样的市场渗透度对生态伙伴具备吸引力，同时也拓展了钉钉的商业化路径。

钉钉的收入主要分为两大块，第一块是不同版本的钉钉，以及低代码平台宜搭、团队协作工具Teambition等产品带来的订阅收入；第二块则来自生态，软件和硬件合作伙伴通过钉钉获得收入，钉钉将从中抽取一定佣金。这类似于苹果App Store的逻辑，只是这是一个B端的“应用商城”。

腾讯的协同办公布局由企业微信，腾讯会议和腾讯文档组成，根据2022年Q3的财报电话会，公司高层提到目前已有一个将三者打包的付费订阅产品，已有企业开始采购。

“连接”是理解腾讯式路径的关键词。以企业微信为例，微信月活超12亿，又有微信支付、朋友圈、视频号、搜一搜等多元能力，塑造了极具本土化色彩的流量生态和转化路径。和微信的连接，是企业微信与同类产品的最大区别。

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企业微信的账号有两种，基础账号调用了通讯录、身份验证、OA应用等基础接口，互通账号则可以调用和客户联系、客户群、客户朋友圈相关的互通接口，后者收费更高，是企业微信的核心卖点，也让腾讯协同办公路径独树一帜。

马化腾在此前的内部讲话提到，腾讯的优势是“一门三杰”（企业微信，腾讯会议和腾讯文档）代表的协同办公能力，以及小程序连接的TO C和TO B业务闭环。“这些是很好的，全世界都没有，为什么不发挥这个优势呢”。去跟别人竞争那些“不差腾讯一家”的事情，没有意义。

和前两家相比，字节的飞书在国内市场的拓展稍晚，但也因为这样，飞书有着更多年轻化特质。

“好用”和“先进”是飞书的重要标签。“好用”集中体现为优秀的协同办公体验，飞书近年也以自研产品的方式，试图将“好用”延伸至组织人力领域。目前，飞书已推出包含办公协作产品的“飞书Office”，和包含人事、招聘、绩效、OKR等产品的“飞书People”，产品版图较此前显著扩张。

“先进”则体现为，飞书卖的不只是工具，还有和工具贴合的方法论（如OKR、“Context, not Control”的管理方式）。飞书试图以抖音的增长、以及各行业知名企业的使用经验，来佐证自身对于行业标杆的支撑意义，吸引更多企业为“先进”买单。

不过，在钉钉发力补短板、企业微信打通腾讯会议和腾讯文档的背景下，“御三家”的工具体验差异度正在降低。如何保住“好用”优势，同时让更多行业企业接受“先进”方法论，是“后来者”飞书面临的重要挑战。

3、协同办公赚谁的钱？

传统OA厂商、互联网大厂、小而美的创业公司，形形色色的选手相继入局，协同办公赛道在赚谁的钱？

钉钉总裁叶军曾明确指出“小客户是钉钉的大底盘”。然而，单价售价较低的小企业产品却无法为钉钉带来更大的利润空间。基于此，钉钉转换策略，向上延伸大客户群体。

去年9月，钉钉首次阐述大客户战略并公布，近两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长一倍左右。

截至目前，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。

和钉钉一样，飞书同样瞄准行业大客户。但不同的是，后发的飞书没有海量中小客户作为商业化基础，一开始便把竞争的重点放在抢夺“标杆客户”身上。

官方资料显示，飞书的用户主要集中在高科技、互联网等知识密集型行业，其共同的特点都是企业本身的数字化程度较高。前期DAU增速放缓后，飞书又将重心转向了华润、三一重工等大型传统企业。

头部大厂瓜分大客户，创业公司只能喝汤。虽然钉钉、飞书、腾讯企业办公抓住了头部3000多万的企业，但官方数据显示，截至2022年底我国市场企业达5000多万户，巨头之外，仍有2000多万用户数量空间。

石墨、印象笔记等创业公司便专注于挖掘剩下2000多万的用户空间，在基本云端协作之外为满足用户更加个性化、定制化的需求。

石墨文档创始人吴洁曾表示，“一些愿意付费的企业客户，看中的是能否满足他一些特有的功能和性能需求。”石墨文档宣称，截至2022年5月底，拥有7500万注册用户，90万家注册企业，付费企业客户超过1了万家。

当钉钉、飞书还在抢夺企业用户时，金山办公则另辟蹊径从G端政企打开了通往B端市场之路。

受信创利好影响，政企机关在办公软件方面有稳定的刚性需求，金山办公在G端的营收表现不俗。金山办公2022年度业绩报告显示，报告期内，国内订阅业务总营收约27.42亿元，其中国内机构授权业务收入约8.36亿元，占国内订阅业务总营收的30.49%。

国金证券认为，金山办公在信创产业链中卡位清晰，产品目前已在国家“十二五”、“十三五”期间多项重大示范工程项目中完成成果应用和产业化推广，全面支持国产整机平台和国产操作系统。办公软件作为应用软件中的关键环节，信创向关键行业应用有望为其带来显著增量。

G端市场份额稳定，B端仍有较大的增长空间。国金证券研报显示，截至2022年Q3，金山办公个人订阅收入占比达约52%，机构订阅收入占比达约17%，机构授权业务收入占比约23%。而对标微软，其商业客户收入占Office总收入的比例要超过80%。

在协同办公赛道，以钉钉、飞书为代表的公司争夺大B用户，以企业微信为代表的公司吸引小B用户，以石墨、印象笔记为代表的公司沉淀小微用户，以金山软件为代表的公司抢占政企市场。

从整个协同办公的行业格局来看，协同办公企业已经出现了精细化的客户分层，且每一层都能找到头部的身影。商业化新阶段战争已经打响，谁能抢夺先机，谁就能在下一赛道取得新的先发优势。

来源：光锥智能，人人都是产品经理，金融界

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